הבנת צרכי הלקוח הוא הדבר הכי משמעותי במיזם שלכם ולא – “יש לי רעיון וזה הולך לתפוס חבל על הזמן”
למה?
כי אם אין התאמה בין צרכי הלקוח והכאבים שלו לבין המוצר או השירות שלכם – אז אולי המוצר יתאים למספר קטן של לקוחות אבל לא תוכלו לעשות ramp up .
מהם השלבים ועל מה צריך לענות ?
מהו הרעיון ?
מהו החזון?
להגדיר במדוייק מהו הצורך של הלקוח.
להגדיר בדיוק את הפרסונה/פרסונות שירכשו את המוצר או שרות.
כדאי לעבוד עם מודל הcanvas של The Lean Startup – ולענות על כל החלקים שלו.
להכין שאלון לבדיקה עם הלקוח שהשאלון בודק מה הוא עשה אתמול – הרגלים.
ולא מה הוא רוצה לעשות מחר – חלומות.
לא מדברים מילה על המוצר שלכם!
מעבר עם הלקוח על היום יום שלו ובדיקת ההרגלים שלו – במידה ואתם נותנים מענה להרגלים קיימים יש סיכוי גבוה יותר לשימוש במוצר.
האם ההרגלים של הלקוח שלכם משלבים שירות בתשלום או חינם?
שינוי הרגלים זה דבר קשה והאימוץ איטי יותר למול פסיעה בתוך הרגלים ישנים עם שיפור החוויה.
כדאי לקרוא את The mom test ולהבין איך עושים ראיון נכון ולמה לקוח פוטנצאלי משקר עם לא שואלים את השאלה נכונה ( וכמובן הוא לא עושה זאת בכוונה אלא, רוצה לרצות אתכם)
לאחר הסבב עם הלקוחות יש לחזור ולבחון את הצורך שרשמתם – במידה והצורך קיים, ודרך הצריכה והשימוש של המוצר או השירות זהה או קרוב לפתרון שלכם אפשר לעבור לשלב השיחות על המוצר או השירות.
במידה ואין התאמה בין הצורך למציאות צריך לעשות Pivoting והגדיר מחדש את המוצר או השירות או לחפש מחדש את הלקוח המתאים.
אחרי השלב הזה מגיעים שוב ללקוחות עם סקיצות של המוצר(מלווים ב Storyboard) או השירות על מנת לבדוק שזה יכול לתת להם מענה לבעיה שיש להם כיום.
רק אחרי שלב זה אפשר או רצוי להתחיל פיתוח ולא דקה לפני זה.
למה Product Market Fit חשוב?
היכולת לעשות Scale Up תלויה בכך!
יש ספר טוב שנקרא crossing the chasm בו מתואר המעבר בין לקוחות ראשונים והמעבר למסת השוק – ספר חובה.
אם אין product market fit – אי אפשר לעבור את הקאזם – (גיא ההריגה) שהמון חברות נתקעות בו ומדשדשות או מתות.
במידה ויש PMF טוב – יש אפשרות לעשות Scale Up בצורה טובה.