כחלק מהחשיבה על מציאת שותף אסטרטגי שיכול להיות גם משקיע ובהמשך גם לרכוש את החברה, חשוב למפות את האפשרויות, (בלוג שרשרת הערך) לפנות לשותף פוטנציאלי תוך ההתמקדות בצמיחה של שני העסקים, או יצירת ערך כמו אפשרות להכרת שוק חדש. משמעות הדבר היא להדגיש כיצד השותפות תועיל הדדית לשתי החברות, במקום רק להתמקד ברכישה או בהשקעה הפוטנציאלית דבר שבדרך כלל לא עובד כאסטרטגיה לפניה לשותף אסטרטגי ונחשב זול.
על ידי הדגשת הערך שהשותפות תביא לשתי החברות, תוכלו להגדיל את הסיכוי שהשותף הפוטנציאלי יתעניין בהזדמנות. גישה זו גם עוזרת לבנות אמון וקשר חזק בין שתי החברות, מה שיכול להועיל לשני הצדדים בטווח הארוך.
כאשר מחפשים שותף אסטרטגי, חשוב לקחת בחשבון לא רק את המשאבים והמומחיות שלהם, אלא גם את התאמתם לערכים של החברה שלכם וליעדים שבדרך. שותף אסטרטגי טוב צריך להיות בעל רקורד חזק של הצלחה ולהיות מסוגל לספק תמיכה ומשאבים יקרי ערך כדי לעזור לחברה לצמוח.
חשוב גם לקחת בחשבון את הגודל והשלב של השותף, כמו גם את האינטרסים, סדרי העדיפויות והיעדים שלו. לדוגמה, ייתכן שסטארט-אפ מחפש שותף אסטרטגי עם ניסיון ומשאבים שיעזרו להם להגדיל את המכירות, בעוד שחברה גדולה יותר עשויה לחפש שותף שיוכל לעזור להם ללמוד ולהיכנס לשוק חדש.
איך פותחים דלת וניגשים אל השותף האסטרטגי הפוטנציאלי
כאשר מחפשים את האנשים הנכונים לפנות אליהם בתוך השותף האסטרטגי הפוטנציאלי, חשוב לזהות אנשים או צוותים בעלי כוח קבלת החלטות שיכולים ליישר קו עם המטרות והערכים של החברה שלכם. להלן מספר מאפיינים עיקריים שכדאי לחפש:
- רלוונטיות לענף או לשוק שלך: זהו אנשים או צוותים שיש להם ניסיון ומומחיות בענף או בשוק שלכם. אנשים אלה יהיו בעלי סבירות גבוהה יותר שיבינו את הערך של השותפות שלכם ואת היתרונות הפוטנציאליים לחברה.
- כוח בקבלת החלטות: זהו אנשים או צוותים בעלי כוח קבלת החלטות בחברה. זה יכול לכלול מנהלים, חברי דירקטוריון או ראשי מחלקות מפתח. לאנשים אלו תהיה הסמכות לאשר וליישם שותפות.
- פתיחות לשותפויות: חפשו אנשים או צוותים שיש להם היסטוריה של עבודה עם שותפים או שהביעו עניין בשותפויות. אנשים אלה יהיו פתוחים יותר לרעיון לעבוד עם החברה שלכם.
- התאמה למטרות החברה: זהו אנשים או צוותים שיש להם יעדים וסדרי עדיפויות שמתואמים עם זה של החברה שלך. זה יבטיח שהשותפות תהיה מועילה לשני הצדדים וששתי החברות יהיו מיושרות ליעדים שלהן.
- זהו אנשים או צוותים בתוך החברה שאחראים לפתרון בעיות או אתגרים ספציפיים. אלה יכולים להיות בצוותים האחראים לפיתוח מוצרים, שירות לקוחות או תפעול.
- חפשו אנשים רלוונטים במחלקת פיתוח עסקי שאחראים על זיהוי הזדמנויות ושותפויות חדשות. אנשים אלה יהיו בעלי סבירות גבוהה יותר שיבינו את הערך של השותפות שלכם וכיצד היא יכולה לעזור לחברה לפתור בעיות ספציפיות.
- התחברו עם אנשים או צוותים שיש להם השפעה ישירה על השורה התחתונה של החברה. אנשים אלה עשויים להיות במחלקת כספים, מכירות או שיווק, והם יהיו בעלי סיכוי גבוה יותר לראות את היתרונות הישירים של השותפות.
לסיכום החלק הזה – אפשר להגיע לאנשים שונים במקומות שונים בארגון ולא לעצור במידה ומקבלים לא , לפעמים זה פשוט בגלל שפניתם לאדם לא נכון או בזמן לא נכון.
דוגמא לשיתוף פעולה
בשנת 2019, Salesforce הודיעה כי היא רוכשת אתTableau, חברה להדמיה וניתוח נתונים, תמורת 15.7 מיליארד דולר. לפני הרכישה, ל-Salesforce ול-Tableau הייתה שותפות שבה Salesforce שילבה את יכולות הדמיית הנתונים והניתוח של Tableau בפלטפורמה שלה. שותפות זו עזרה ל-Salesforce לשפר את יכולות הניתוח והדמיית הנתונים שלה ולהרחיב את טווח ההגעה שלה.
דוגמא זאת ואחרות מראות כיצד שיתוף פעולה עסקי יכול להוות אבן דרך לרכישה מוצלחת. על ידי עבודה משותפת על פרויקטים ספציפיים, שתי החברות יכולות להכיר אחת את השניה ולהעריך את הפוטנציאל של שיתוף פעולה עמוק יותר, כמו רכישה.
סיכונים אפשריים
- אינטרסים מנוגדים: לשותף אסטרטגי עשויים להיות יעדים וסדרי עדיפויות שונים מאלה של החברה, מה שעלול להוביל לאינטרסים מנוגדים ולחילוקי דעות. זה יכול להיות מאתגר במיוחד אם השותף הוא גם משקיע, מכיוון שהם עשויים להיות ממוקדים יותר במקסום ההחזר על ההשקעה שלהם במקום לתמוך בצמיחה ארוכת הטווח של החברה.
- תלות בשותף האסטרטגי: שותף אסטרטגי יכול לספק משאבים ומומחיות יקרי ערך, אך החברה עלולה להיות תלויה מדי בשותף. זה יכול להיות מאתגר במיוחד אם השותפות מסתיימת או סדרי העדיפויות של השותף האסטרטגי משתנים – במיוחד עם השותף מההוה אחוז משמעותי מה הGo To של החברה.
- אובדן גמישות: שותף אסטרטגי כמשקיע יכול להגביל את הגמישות של החברה, שכן השותף עשוי לרצות לאשר פעולות או החלטות מסוימות שיכולות להאט את התקדמות החברה.
- סיכון לאובדן מוניטין מותג: לשותף אסטרטגי עשוי להיות מוניטין ותדמית שונים בהשוואה לחברה, הדבר עלול להוביל לסיכוני מוניטין פוטנציאליים עבור החברה אם השותפות לא תצליח.
לסיכום, שותפות אסטרטגית יכולה להיות מצויינת כדרך לחדור לשוק מהר יותר ויכולה לאפשר הזדמנויות רכישה עמוקות יותר. עם זאת, חשוב להיות מודעים לסיכונים הפוטנציאליים כגון דילול שליטה, אינטרסים מנוגדים, תלות ואובדן אוטונומיה. זיהוי מקבלי ההחלטות הנכונים בתוך חברה שותפה פוטנציאלית וזיהוי המטרות והאתגרים שלהם יכולים להגדיל את הסיכויים לשותפות מוצלחת. חשוב מאד להעריך את הסיכונים והיתרונות הפוטנציאליים לפני קבלת החלטות כלשהן כי זאת חתונה לכל דבר.